Como crear un plan estrategico de ventas

El plan estrategico de ventas:

El plan estrategico de ventas aparece como la necesidad de construir una propuesta sencilla dentro de un mundo complejo.

El plan estrategico de ventas es un documento sencillo, fruto de reflexión, y estudios previos, que explica cuales son los objetivos y que hay que hacer para conseguirlos.

¿Cuales son los beneficios de crear un plan estrategico de ventas?

El plan estrategico de ventas, nos permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o cambiar en
nuestra organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de
manera sostenible.
Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.
Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes
y que agregan valor a la empresa.
Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios
para una correcta ejecución de sus funciones.
Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueños.
Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

Analisis de las 4 C a la hora de crear un plan estrategico

Las 4 C, son:

• Consumidor
• Canal
• Competencia
• Compañia

Se hace un analisis del entorno:

1. Consumidor
   ¿Cuáles son sus características?
   ¿Cuáles son sus necesidades y
   preferencias?
   ¿Qué aprecia o valora?
2. Canal
   ¿Cuáles son sus características?
   ¿Cuáles son sus necesidades o retos?
   ¿Qué los estimula?
3. Competencia: actual o potencial
   ¿Cuáles son sus características?
   ¿Cuáles son sus necesidades?
   Análisis de Fortalezas y Debilidades
   • Fortalezas:
   • Describe los recursos y las destrezas que han adquirido
   • ¿En qué se diferencian de otras organizaciones?
   • ¿Qué saben hacer mejor?
   • ¿Qué recuerdan de positivos los grupos de interés?
   • Debilidades:
   • Describe los factores en los cuales poseemos una
   posición desfavorable respecto a otras organizaciones.
   • ¿Qué es lo que más les critican la gente o los grupos de
   interés?
   • ¿Por qué pierden clientes?

Se hace un analisis interno:

1. Compañía
   -Análisis FODA
   -Evaluación de nuestras 6 PS
   Producto o servicio
   Precio
   Plaza o Canal
   Promoción
   Personas
   Procesos
   Sistemas e información
   -El Mercado/entorno/contexto

Análisis de La Empresa
Fuerza de Ventas en Cifras
Se debe analizar estadísticamente y con
indicadores el desempeño global de la fuerza
de ventas:
• Participación de mercado y por segmento
• Efectividad
• Coberturas
• Ejecución
• % retención
• Faltante de producto (OOS)
• % satisfacción

Fuentes:

http://www.biamericas.com/presentaciones/2012/ventasDinamicas/plan-estrategico-de-ventas.pdf

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